Nah am Kunden – wie der technische Vertrieb von Cloud-nativem CAD profitiert

Im Gegensatz zum klassischen Vertrieb an Endkunden beschäftigt sich die Abteilung „Technischer Vertrieb“ mit dem Verkauf stark erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen (B2B). Dies ist besonders in den Bereichen der Zulieferer-, Investitionsgüter- und Hightechindustrie wichtig, da die verkauften Produkte in hohem Maße technisch und stark auf die Anforderungen der Kunden abgestimmt sind.

Wichtige Faktoren im technischen Vertrieb

Die Abstimmung der zu verkaufenden Produkte auf die Anforderungen des Kunden ist ein zentraler Aspekt des technischen Vertriebes, da sich die Qualität einer Lösung maßgeblich an dem Mehrwert für den Kunden bemisst. Beispielsweise kann eine Anlage nach neuesten Standards entworfen, produziert und montiert sein, wenn Sie die Anforderung des Kunden nur teilweise erfüllt, ist die Qualität der Lösung für diesen Kunden gering.

Neben dem Budget, das natürlich immer eine Rolle spielt, ist die Zeit ein weiterer entscheidender Faktor im technischen Vertrieb. Einerseits möchte der Kunde schnellstmöglich ein Angebot erhalten, um seine Deadlines einhalten zu können, andererseits müssen die komplexen Anforderungen des Kunden genau genug erfasst werden, um den gewünschten Mehrwert der Lösung erzielen zu können. Je besser man in der Angebotsphase auf den Kunden eingeht und schnell auf geänderte Anforderungen reagiert, umso größer ist die Qualität der Lösung und damit der Wettbewerbsvorteil.

3D-Modelle in der Hosentasche – die Cloud macht es möglich

Traditionelle CAD-Software basiert auf der Technologie, lokale Rechenleistung zu nutzen. Demgegenüber verfolgen zahlreiche große Unternehmen, darunter Microsoft, SAP, Salesforce und Datev den Ansatz, verteilte Rechenleistung anzuwenden – besser bekannt als Cloud Technologie. Im Bereich der CAD Systeme verfolgt Onshape von der Firma PTC diesen Ansatz so konsequent, dass sämtliche Funktionalität über die Cloud bereitgestellt werden. Wie in traditionellen CAD Systemen können mit Onshape ebenfalls Baugruppen, Bauteile und Zeichnungen erstellt werden; man agiert dabei jedoch ausschließlich im Browser. Obendrein wird statt mit Dateien in Datenbanken gearbeitet. Dieser Cloud- und Datenbank-Ansatz bringt einzigartige Vorteile, gegenüber den traditionellen CAD Systemen:

• Es kann beliebige Hardware eingesetzt werden (Computer, Mac, Tablet, Smartphone)
• Es ist keine Installation notwendig
• Der Aufwand für die IT-Abteilung entfällt komplett
• Es kann in Echtzeit zusammengearbeitet werden
• Der Zugriff auf Modelldaten kann einfach per Link geteilt werden
• PDM-Funktionen wie z.B. Versionen & Freigabeprozesse sind integriert

Diese Vorteile eröffnen neue Möglichkeiten für den technischen Vertrieb:

• Mitarbeiter können Zugriff auf ein CAD-System erhalten, ohne dass Aufwand für die IT entsteht.
• Das CAD ist überall verfügbar: im Büro, dem Homeoffice und vor Ort beim Kunde.
• Unterwegs kann mit Notebooks, Smartphones und Tablets agiert werden, statt mit teuren Workstations.
• Statt E-Mails mit ZIP-Dateien zu versenden, wird ein Link auf Live-Daten geteilt.
• Bei Modell-Änderungen wird kein weiterer Link versendet, da im System immer der aktuellste Stand und die durchgehende Änderungshistorie verfügbar ist.
• Projektbesprechungen können live mit Kunden am 3D-Modell gemacht werden.
• Kunden können eigenständig im Modell navigieren und Kommentare hinterlassen.
• Kunden brauchen keine Lizenz & Installation.
• Integrierte PDM Funktionen sorgen für eine saubere Datenhaltung und Nachvollziehbarkeit.
• U. v. m.

CAD in der Cloud bei Festo: Macht den technischen Vertrieb schlagkräftiger!

Festo ist weltweit bekannt für seine Lösungen im Bereich der Steuerungs- und Automatisierungstechnik. Seit der Gründung 1925 hat sich das Unternehmen stetig weiterentwickelt, neue Geschäftsfelder erschlossen und Abläufe optimiert. Aus diesem Antrieb, weiter zu wachsen und Freude an Innovation entstand die Entscheidung, beim technischen Vertrieb auf Onshape zu setzen.

"Qualität und Zeit sind die entscheidenden Faktoren im technischen Vertrieb."

Bart van Let (Entwicklungsleiter – Customer Solutions) sieht den Kernvorteil von Onshape ganz klar in der Zusammenarbeit. Anstatt mühsam Daten per E-Mail an Kunden zu senden, Feedback einzuholen und damit wiederum zur Entwicklungsabteilung zu laufen, kommuniziert sein Team nun in Echtzeit mit dem Kunden an 3D-Modellen. Einmal einen Link an den Kunden verschickt, kann dieser mühelos auf die aktuellsten Daten zugreifen, Kommentare hinterlassen und Projektbesprechungen durchführen. Für den Fall, dass währenddessen Änderungen am 3D-Modell durchgeführt werden, sehen alle Beteiligten automatisch die neuesten Änderungen. Die daraus resultierende Zeitersparnis war ein Punkt, der vom Management bei Festo sehr gut aufgenommen wurde. Ebenso vorteilhaft ist es, durch diese neue Arbeitsweise die Iterationsschleifen schneller und öfter fahren zu können. Zum Ende der Zusammenarbeit kann der Zugriff für Kunden problemlos entzogen werden, so dass alle Modelldaten immer gesichert sind. Festo schafft es also in kürzerer Zeit, die Anforderungen präzise aufzunehmen, Konzepte zu entwickeln und abzustimmen.

Den ausführlichen Einblick gewährte Festo in der Onshape User Conference 2022.